Стратегии ведения эффективных переговоров

Ведение переговоров

Искусство эффективных переговоров: советы от профи

Без коммуникаций не обходится ни один бизнес. Известные бизнес-тренеры и предприниматели Павел Кочкин, Андрей Баранов и Леонид Бугаев — о том, как правильно подготовиться к важной встрече и донести свои желания до собеседника.

Павел Кочкин, бизнес-тренер, специалист в области поиска собственного предназначения

Self-awareness, или Познай себя

Прежде всего, поймите свои интересы: чего вы хотите от этих переговоров, какова ваша позиция? Необходимо определить критерий, на основании которого вы будете измерять эффективность переговоров. Поймите цель ведения переговоров и вашу позицию относительно предмета обсуждения.

Self-management, или Управляй собой

Иногда мы нервничаем и некорректно ведем себя на переговорах. Предварительная подготовка позволит лучше чувствовать себя непосредственно на самих переговорах. Подготовка в моем понимании: хорошо выспаться, поесть и приехать заранее, чтобы пообщаться с людьми, которые знают, чего можно ожидать от ведения переговоров.
Дышите ровно и расслабьтесь, это позволит вам быть эффективным на переговорах. И не стесняйтесь сделать паузу, чтобы глубоко вздохнуть и распрямить плечи.

Social Awareness, или Познай собеседника

Перед переговорами нужно познакомиться с будущими оппонентами: на что они откликаются, к чему они предрасположены, какие у них задачи и рабочие инструменты. Знание собеседника позволит лучше провести переговоры.

Однажды я нанимал на работу сотрудницу, которая в деталях рассказала, как она любит лепить из полимерной глины. По мере ее рассказа я наблюдал, как расширяются глаза моего партнера: оказалось, что его жена тоже увлекается лепкой из полимерной глины, о чем он ей сообщил. Тогда женщина достала из сумочки небольшую фигурку, которую она сама сделала, и попросила партнера передать ее своей жене в качестве подарка. Как вы понимаете, она была принята на работу, при этом единственное, чем она ярко выделилась — это хорошей подготовкой. Оказалось, в социальных сетях она посмотрела наши страницы и страницы жен и соответствующим образом подготовилась к встрече.

Social Management, или Управляй собеседником

Хотели бы вы, чтобы вами (как собеседником) управляли, или же вы сами хотите управлять беседой? Большая часть людей, как ни странно, хотят, чтобы ими управляли.

Управлять собеседником несложно. Когда мы вступаем в переговоры с ребенком с целью, например, накормить кашей, то частенько используем манипуляции: «Съешь ложечку за маму, за папу и т д.». Любой родитель знает: когда ребенок начинает капризничать и плакать, нужно сменить тему разговора, отвлечь его внимание от проблемы. При ведении переговоров все эти манипуляции тоже работают и довольно естественны, относитесь к ним с удовольствием и управляйте беседой, потому что оставить переговоры без управления — это не лучший вариант.

Андрей Баранов, директор Newmann Bauer marketing group, маркетолог, практический философ, психолог

Прежде всего, следует предварительно собрать данные о собеседнике: поищите его в соцсетях, посмотрите, какие отзывы он оставляет, о чем пишет, чем интересуется, какие у него друзья, чем они увлекаются. Если профиля в соцсети нет, воспользуйтесь сайтом компании. Посмотрите, в каком районе находится офис, прикиньте размер компании и возможную стоимость аренды.

Уясните собственную цель переговоров: что хотите получить, на какие уступки вы готовы пойти и почему. Переговоры — это не отношения между людьми, а деловой разговор. Избегайте эмоциональных оценок и перехода на личности.

Для меня пол оппонента не важен. Если мне необходимо достигнуть цели, то нет разницы — мужчина передо мной или женщина. Но на этом вполне можно сыграть, например: «Я сам мужчина, за мужчин и говорю, а как еще?». В любом случае соглашайтесь, люди это любят. Обязательно скажите: «Я с вами полностью согласен». А дальше можете добавить свое «но».

Наконец, самое главное: никаким из возможных способов не выражайте негатив. Только когда переговоры касаются долгов или невыполнения обязательств перед вами. Но даже в этих случаях помните: переговоры — это деловой разговор, а не отношения между людьми.

Леонид Бугаев, креативный директор Nordic Agency AB

Результат эффективных переговоров — полное выполнение поставленных целей и задач. Поэтому следует четко сформулировать, что вы хотите получить. Огромное количество людей, приезжающих на встречи, не могут озвучить собственные задачи. Я бы советовал формализовать цели по принципу SMART. Четко прописывайте, как вы хотите добиться соглашения: ударить по рукам на встрече, подписать договор или в следующий четверг набросать все на бумаге.

Также я рекомендую выбрать блок времени для подготовки. Время должно быть сопоставимо с тем, что вы планируете провести на встрече. Например, к двухчасовой встрече следует также готовиться два часа.

Как подготовиться: узнать больше о собеседниках и об их позиции. Сейчас все это можно извлечь из интернета. Найдите там лицо, принимающее решение, а также постарайтесь прочертить возможные иерархические связи между разными сотрудниками компании-оппонента. Не забудьте о «серых кардиналах», которые не сразу появляются на горизонте. В построенных графиках важно понять, где технические специалисты, где руководители, кто может накладывать вето на распределение финансов.

Помните, что каким бы крупным не был ваш потенциальный партнер, в любой компании все решают люди. Даже в сфере B2B надо знать оппонента в лицо: кто он, что любит, какие у него увлечения. Особенно важно это в работе с госструктурами.

Кроме людей, неплохо было бы понимать общие процедуры в компаниях. Как они выбирают себе подрядчиков, как проводят тендеры. Наше агентство работает с очень большими заказчиками, и, естественно, мы вынуждены подстраиваться под их политики и процедуры.

Резюме

Шаг №1

Найдите время на выполнение домашней работы: проведите исследование принимающей стороны, правила работы компании, интересы людей.

Шаг №2

Постройте карту взаимодействия людей в рамках отдела или в рамках компании. Поймите корпоративные связи, выясните, кто принимает финальное решение.

Шаг №3

Используйте нетворкинг. Даже в крупном бизнесе найдите, с кем можно построить отношения.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Как правильно вести деловые переговоры с партнерами, инвесторами, клиентами

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).
2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.
4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
6. Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали. В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован. А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Источник